Choć może wydać się to dziwne, sztuka ustępowania podczas negocjacji biznesowych jest równie ważna co argumentacja i przekonywanie do swoich racji. Jest to zarazem trudna sztuka, wymaga sporego doświadczenia i wprawy od negocjatora.
Przede wszystkim ustępstwa w negocjacjach nie mogą być duże, nawet jeśli negocjator ma przyzwolenie i możliwości pójścia na ustępstwo. Zbyt duże ustępstwa mogą wzbudzić podejrzenia drugiej strony. Dla odmiany mniejsze ustępstwa zachęcają drugą stronę do większej otwartości, współpracy. Co więcej - ustępstwa nie mogą być ani za duże ani za małe. Jest to podstawowa kwestia podejmowana podczas wszystkich profesjonalnych szkoleń dla negocjatorów biznesowych. Druga strona może odebrać je jako niewiele znaczące i nasza karta przetargowa może się osłabić. Należy określić sobie właściwe proporcje i szukać złotego środka.
