Jak dobrze przygotować się do negocjacji?

Umiejętność negocjacji nie jest nam dana z góry, nie dostajemy jej od losu - musimy ją nabyć (choćby przez uczestnictwo w dedykowanych szkoleniach) i samodzielnie w sobie wypracować. Celem negocjacji jest znalezienie consensusu, aby jednak doprowadzić do niego, negocjacje należy przeprowadzić według pewnych zasad, np.: powinniśmy oddzielić problem od ludzi, którzy za nim stoją, szukamy korzyści dla obu stron, koncentrujemy się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach, a także staramy się stosować obiektywne kryteria.

Przystępując do negocjacji, musimy dysponować pewnymi informacjami o drugiej stronie. Jeśli naszym partnerem w rozmowach będzie np. firma usługowa, dowiedzmy się czegoś o jej polityce i historii, jaką zajmuje pozycję na rynku oraz jakich ma klientów i co oferuje.

Kulturowe aspekty negocjacji biznesowych

W dobie wielkiej globalizacji i możliwości prowadzenia biznesu na skalę światową sama umiejętność posługiwania się językiem angielskim może nie być wystarczającym argumentem do prowadzenia poważnych rozmów biznesowych na międzynarodowych rynkach. Jakie cechy i umiejętności zatem powinien rozwijać negocjator biznesowy, aby skutecznie prowadzić negocjacje najwyższej wagi?


Powinien zagłębić się w aspekty kulturowe potencjalnego partnera biznesowego. Poznanie jego kultury - szczególnie jeśli różni się znacznie np. o kultury życia i prowadzenia biznesu europejskiej firmy - może być kartą przetargową i przepustką do zawarcia dobrego kontraktu handlowego.

Etykieta w negocjacjach biznesowych

Jeśli pracujesz w branży, w której trzeba często negocjować, to istotne jest poznanie podstawowych zasad, takich jak odpowiedni sposób komunikacji i zachowanie w rozmowie z potencjalnym partnerem biznesowym. Znajomość etykiety biznesowej pomoże uniknąć wielu niezręcznych sytuacji i wpłynie na pozytywne pierwsze wrażenie.

Przed rozpoczęciem oficjalnych negocjacji, konieczna jest odpowiednia autoprezentacja - przedstawienie siebie jako osoby przyjaznej i uprzejmej, aby zyskać wrażenie wiarygodności. Dlatego należy poznać normy kulturalne obowiązujące w kraju, z którego pochodzi partner biznesowy. Najbardziej powszechną formą powitania w świecie biznesu jest uścisk dłoni. Jednakże w takich krajach, jak Francja czy Brazylia, normą są np. pocałunki w policzek. Jeśli z kolei prowadzisz rozmowy z klientem z Bliskiego Wschodu, ukłon będzie najlepszą formą powitania, zwłaszcza gdy chodzi o osobę płci przeciwnej. Znajomość etykiety danego kraju jest oznaką szacunku i daje partnerowi wstępne wyobrażenie o przebiegu przyszłego procesu biznesowego.