Jak dobrze przygotować się do negocjacji?

Umiejętność negocjacji nie jest nam dana z góry, nie dostajemy jej od losu - musimy ją nabyć (choćby przez uczestnictwo w dedykowanych szkoleniach) i samodzielnie w sobie wypracować. Celem negocjacji jest znalezienie consensusu, aby jednak doprowadzić do niego, negocjacje należy przeprowadzić według pewnych zasad, np.: powinniśmy oddzielić problem od ludzi, którzy za nim stoją, szukamy korzyści dla obu stron, koncentrujemy się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach, a także staramy się stosować obiektywne kryteria.

Przystępując do negocjacji, musimy dysponować pewnymi informacjami o drugiej stronie. Jeśli naszym partnerem w rozmowach będzie np. firma usługowa, dowiedzmy się czegoś o jej polityce i historii, jaką zajmuje pozycję na rynku oraz jakich ma klientów i co oferuje.

Kulturowe aspekty negocjacji biznesowych

W dobie wielkiej globalizacji i możliwości prowadzenia biznesu na skalę światową sama umiejętność posługiwania się językiem angielskim może nie być wystarczającym argumentem do prowadzenia poważnych rozmów biznesowych na międzynarodowych rynkach. Jakie cechy i umiejętności zatem powinien rozwijać negocjator biznesowy, aby skutecznie prowadzić negocjacje najwyższej wagi?


Powinien zagłębić się w aspekty kulturowe potencjalnego partnera biznesowego. Poznanie jego kultury - szczególnie jeśli różni się znacznie np. o kultury życia i prowadzenia biznesu europejskiej firmy - może być kartą przetargową i przepustką do zawarcia dobrego kontraktu handlowego.

Etykieta w negocjacjach biznesowych

Jeśli pracujesz w branży, w której trzeba często negocjować, to istotne jest poznanie podstawowych zasad, takich jak odpowiedni sposób komunikacji i zachowanie w rozmowie z potencjalnym partnerem biznesowym. Znajomość etykiety biznesowej pomoże uniknąć wielu niezręcznych sytuacji i wpłynie na pozytywne pierwsze wrażenie.

Przed rozpoczęciem oficjalnych negocjacji, konieczna jest odpowiednia autoprezentacja - przedstawienie siebie jako osoby przyjaznej i uprzejmej, aby zyskać wrażenie wiarygodności. Dlatego należy poznać normy kulturalne obowiązujące w kraju, z którego pochodzi partner biznesowy. Najbardziej powszechną formą powitania w świecie biznesu jest uścisk dłoni. Jednakże w takich krajach, jak Francja czy Brazylia, normą są np. pocałunki w policzek. Jeśli z kolei prowadzisz rozmowy z klientem z Bliskiego Wschodu, ukłon będzie najlepszą formą powitania, zwłaszcza gdy chodzi o osobę płci przeciwnej. Znajomość etykiety danego kraju jest oznaką szacunku i daje partnerowi wstępne wyobrażenie o przebiegu przyszłego procesu biznesowego.

Którym typem negocjatora jesteś?

Podczas negocjacji i obrony swoich racji w rozmowach biorą udział różne osoby – każda charakteryzuje się inną osobowością, stosuje inną taktykę i zagrania. Co negocjator to także inny temperament. Znając osobowość swoją oraz swojego oponenta, możesz o wiele łatwiej przeprowadzić pertraktacje. Warto jednak zaznaczyć, że choć większość z nas stanowi kombinacje osobowości, to jeden styl z reguły dominuje jednak w każdym z nas.  Psychologowie postanowili wyróżnić i opisać cztery główne typy negocjatorów: pragmatyka, ekstrawertyka, wrażliwca i analityka – poznajmy ich bliżej.

Cztery etapy negocjacji

Rozmowy biznesowe z potencjalnymi klientami czy kontrahentami, jak wszystko, rządzą się swoimi prawami. Mają one swój określony cel, a ich zadaniem jest obustronne porozumienie. Mają one także wyznaczone etapy, bez których skutecznie przeprowadzone negocjacje mogą nie zostać doprowadzone do końca z powodzeniem.

Proces negocjacji możemy podzielić na 4 etapy:

1. Etap pierwszy – przygotowanie – podczas tej fazy określamy nasze cele, zarówno te krótko-, jak i długoterminowe. Poznajemy naszego klienta, jego firmę - jaką ma historię, z kim współpracuje i jak mogę to wykorzystać. Zastanawiam się nad swoimi mocnymi i słabymi stronami, a także poszukuję alternatywnych rozwiązań.

Skuteczna argumentacja w negocjacjach - klucz do sukcesu negocjatora

Skuteczna argumentacja w negocjacjach - klucz do sukcesu negocjatora.  Czym się powinna charakteryzować skuteczna argumentacja podczas negocjacji biznesowych?

Powinna opierać się przede wszystkim na przekonywaniu drugiej strony do swoich racji - a nie chęci jego pokonania poprzez wskazywanie błędów w jego rozumowaniu. Dobry negocjator biznesowy powinien wskazywać zalety oferty, którą składa. Istnieją jednak różne sposoby skutecznej argumentacji, których uczą się adepci negocjacji. Przejdźmy pokrótce przez 4 najważniejsze sposoby:

• argumentacja jednostronna - jest wtedy, gdy ukazujemy jedynie zalety naszej oferty
• argumentacja dwustronna - gdy prócz ukazywanych zalet naszej oferty pokazujemy również jej wady; wydaje się to w pierwszej chwili nielogiczne, jednak taka argumentacja często bardziej trafia do drugiej strony, która posiada sporą wiedzę w danym temacie
• argumentacja zwężająca - w której oferta jest przekazywana od ogółów do szczegółów
• rozszerzająca - argumentacja odwrotna do zawężającej: najpierw oferta jest przedstawiania w szczegółach, na końcu omawiane są ogólne jej aspekty

Sztuka ustępowania w negocjacjach biznesowych

Choć może wydać się to dziwne, sztuka ustępowania podczas negocjacji biznesowych jest równie ważna co argumentacja i przekonywanie do swoich racji. Jest to zarazem trudna sztuka, wymaga sporego doświadczenia i wprawy od negocjatora.

Przede wszystkim ustępstwa w negocjacjach nie mogą być duże, nawet jeśli negocjator ma przyzwolenie i możliwości pójścia na ustępstwo. Zbyt duże ustępstwa mogą wzbudzić podejrzenia drugiej strony. Dla odmiany mniejsze ustępstwa zachęcają drugą stronę do większej otwartości, współpracy. Co więcej - ustępstwa nie mogą być ani za duże ani za małe. Jest to podstawowa kwestia podejmowana podczas wszystkich profesjonalnych szkoleń dla negocjatorów biznesowych. Druga strona może odebrać je jako niewiele znaczące i nasza karta przetargowa może się osłabić. Należy określić sobie właściwe proporcje i szukać złotego środka.

Umiejętność negocjacji w biznesie potrzebna nie tylko certyfikowanym negocjatorom

Negocjacje - czy to biznesowe czy mające każdy inny charakter - przydają się nam w wielu różnych sytuacjach w życiu. Uczymy się ich nieświadomie od małego negocjując najpierw z rodzicami, potem ze znajomymi, przyjaciółmi, a dopiero w dorosłym życiu zawodowym zapoznajemy się z negocjacjami biznesowymi. Jest to zatem nie tylko umiejętność czysto zawodowa, choć oczywiście może stać się naszym zawodem, możemy ją rozwijać i poprzeć certyfikatem negocjatora. Jednak zdolność negocjacyjna od samego początku naszego funkcjonowania w społeczeństwie staje się bardzo przydatną umiejętnością życiową, która ułatwia rozwiązanie wiele często trudnych spraw i dochodzenie do celów przez kompromisy.

Negocjujemy w zasadzie wszędzie - w szkole, w domu, w instytucjach finansowych, jak również w pracy niezależnie od pełnionego przez nas stanowiska. Jest to zatem umiejętność uniwersalna - przydatna wszędzie przez całe życie. Czym zatem są negocjacje?

Cechy dobrego negocjatora

Podstawowym celem negocjacji jest rozwiązanie konfliktu. Negocjacje mają na celu osiągnięcie kompromisu, który godzi różnice zdań spierających się stron. Skuteczny negocjator to osoba, która jest dobrym słuchaczem, ma wysokie zdolności dyplomatyczne i analityczne, posiada wiedzę techniczną oraz umiejętności językowe, a przede wszystkim jest zdyscyplinowana.

Warsztaty z negocjacji w Krakowie - 18 listopad 2013

Już w najbliższy czwartek 31 października ruszają zapisy na warsztaty z negocjacji biznesowych pt. "Standardy kwalifikacji podstawą nowoczesnego biznesu". Warsztaty odbywać się będą w ramach Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości w Małopolsce, który z kolei potrwa od 18 do 24 listopada 2013 roku. Warsztaty będą jedyną w swoim rodzaju szansą na poznanie wszystkich aspektów certyfikatu kwalifikacji negocjatora biznesowego "Certified International Professional Negotiator", a ponieważ są to "warsztaty" a nie "zwykłe szkolenie" swoje umiejętności negocjacyjne będzie można sprawdzić w praktyce. Całość wydarzenia poprowadzą oczywiście negocjatorzy biznesowi certyfikowani certyfikatem CIPN: Adam Matyaszek oraz Adamina Solecka.

Warsztaty z negocjacji odbędą się 18 listopada 2013 w Wyższej Szkoły Europejskiej im. ks. Józefa Tischnera (ul. Westerplatte 11, Kraków) w godzinach 13:00-17:00. Ponieważ wstęp jest wolny liczymy na spore zainteresowanie. Ilość miejsc jest jednak ograniczona zatem konieczna będzie wcześniejsza rejestracja i rezerwacja miejsca (do 14 listopada, jednak z racji ograniczonych miejsc nie należy zwlekać!).

Więcej szczegółów odnośnie samych warsztatów oraz rejestracji można przeczytać tutaj. Zapraszamy!