Powinna opierać się przede wszystkim na przekonywaniu drugiej strony do swoich racji - a nie chęci jego pokonania poprzez wskazywanie błędów w jego rozumowaniu. Dobry negocjator biznesowy powinien wskazywać zalety oferty, którą składa. Istnieją jednak różne sposoby skutecznej argumentacji, których uczą się adepci negocjacji. Przejdźmy pokrótce przez 4 najważniejsze sposoby:
- argumentacja jednostronna - jest wtedy, gdy ukazujemy jedynie zalety naszej oferty
- argumentacja dwustronna - gdy prócz ukazywanych zalet naszej oferty pokazujemy również jej wady; wydaje się to w pierwszej chwili nielogiczne, jednak taka argumentacja często bardziej trafia do drugiej strony, która posiada sporą wiedzę w danym temacie
- argumentacja zwężająca - w której oferta jest przekazywana od ogółów do szczegółów
- rozszerzająca - argumentacja odwrotna do zawężającej: najpierw oferta jest przedstawiania w szczegółach, na końcu omawiane są ogólne jej aspekty
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz