Choć może wydać się to dziwne, sztuka ustępowania podczas negocjacji biznesowych jest równie ważna co argumentacja i przekonywanie do swoich racji. Jest to zarazem trudna sztuka, wymaga sporego doświadczenia i wprawy od negocjatora.
Przede wszystkim ustępstwa w negocjacjach nie mogą być duże, nawet jeśli negocjator ma przyzwolenie i możliwości pójścia na ustępstwo. Zbyt duże ustępstwa mogą wzbudzić podejrzenia drugiej strony. Dla odmiany mniejsze ustępstwa zachęcają drugą stronę do większej otwartości, współpracy. Co więcej - ustępstwa nie mogą być ani za duże ani za małe. Jest to podstawowa kwestia podejmowana podczas wszystkich profesjonalnych szkoleń dla negocjatorów biznesowych. Druga strona może odebrać je jako niewiele znaczące i nasza karta przetargowa może się osłabić. Należy określić sobie właściwe proporcje i szukać złotego środka.
Innym sposobem - w przypadku gdy jesteśmy w stanie pójść na więcej ustępstw o różnej skali - jest przyjęcie taktyki stopniowo malejących ustępstw. "Przeciwnik" w negocjacjach musi mieć poczucie, że ustępstwa z naszej strony mają swój limit - jeśli się do niego zbliży negocjacje mogą zostać zerwane i zakończone niepowodzeniem.
Warto również pamiętać o tym, żeby zawsze oczekiwać wzajemności w ustępstwach i nigdy nie być jedynie stroną ustępującą. Negocjator przy każdej złożonej własnej propozycji powinien oczekiwać odpowiedzi od drugiej strony - oczywiście w postaci równie korzystnego dla nas ustępstwa. Nie jest to jednak regułą, bo ustępstwa mogą mieć różną wartość i czasem dwa mogą być warte tyle co jedno większe.
I na koniec ostatnia - ale nie mniej ważna - rada odnośnie ustępstw w negocjacjach: w sprawach ważnych nie idź nigdy na ustępstwa. Wśród negocjatorów panuje przekonanie, że strona, która ustąpi pierwsza w ważnej sprawie znacznie osłabia swoją pozycję - daje znać przeciwnikowi, że nawet z zasadniczych kwestiach jest w stanie ustępować. Warto o tym pamiętam również w drugą stronę - nie ma co liczyć, że doświadczony negocjator odpuści w kwestii zasadniczej.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz