Small talk, czyli dobry początek

Kiedy umawiamy się z kimś na oficjalne spotkanie, jesteśmy zazwyczaj zestresowani. Możemy czuć się niepewnie nie tylko ze względu na czekającą nas trudną rozmowę, ale także dlatego, że nie znamy jeszcze naszego rozmówcy. Rozwiązaniem, które w takiej sytuacji wydaje się najlepsze, jest rozładowanie napięcia jeszcze przed przystapieniem do właściwej wymiany zdań. Najlepiej sprawdzi się tutaj tzw. small talk.

Porozmawiajmy o pieniądzach

„Ile chciałby pan zarabiać?” – tego pytania nie lubimy chyba najbardziej. Gdy wybieramy się na rozmowę kwalifikacyjną, staramy się zrobić jak najlepsze wrażenie. Pewnie odpowiadamy na pytania rekrutera, gdy w końcu nadchodzi czas na najgorsze. Kiedy jesteśmy zmuszeni określić, ile chcielibyśmy zarabiać, zazwyczaj ogarnia nas niepokój. Co jeśli powiemy za dużo? Rekruter pomyśli, że jesteśmy aroganccy. Jeżeli opowiemy się zaś za zbyt małą kwotą, to także może nie być dobrze odebrane, ponieważ zrobimy wrażenie osób niepewnych i nie wierzących w swoje umiejętności. Jak więc umiejętnie poprowadzić rozmowę i uzyskać kwotę, która nas usatysfakcjonuje?

Negocjacje w Zjednoczonych Emiratach Arabskich

Zjednoczone Emiraty Arabskie to kraj muzułmański. Co za tym idzie, ludzie tam mieszkający przykładają wielką wagę do wszystkiego, co wiąże się z religią. Jadąc więc w sprawach biznesowych na Bliski Wschód, należy pamiętać o szczególnym poszanowaniu dla tamtejszej religii.

Afryka – kontynent gorących negocjacji

O sposobach negocjacji na kontynencie afrykańskim właściwie niewiele wiadomo. Czarnoskórzy oponenci z pewnością są bardziej żywiołowi, a dobijanie targu między nimi odbywa się zazwyczaj chaotycznie i z dużą dozą hałasu. Aby zobaczyć, jak negocjują Afrykanie wystarczyłoby pójść na targ i przyjrzeć się sprzedaży bydła, tkanin, czy produktów spożywczych. W Afryce istnieje jednak jeszcze jedno pole do negocjacji: Lobola.

Szybko i konkretnie, czyli negocjacje z Niemcami

Niemcy znani są ze swej dokładności, rzetelności oraz zamiłowania do konkretów. Jeśli planujemy więc rozpocząć negocjacje z niemiecką firmą, musimy się do nich wyjątkowo dobrze przygotować. 

Niemcy uwielbiają wszystko, co widoczne jest na piśmie. Nie dotyczy to tylko umów, ale także wszelkich danych, które są odzwierciedleniem działania naszej firmy. Jeśli więc będziemy chwalić się, że istniejemy już od 1995 i że w tym czasie nasza działalność rozpowszechniła się na całą Zachodnią Europę, a nawet dotarła do Stanów, nic im to nie powie, dopóki nie zobaczą wykresów, raportów oraz wszelakich danych liczbowych. Kiedy w naszej obronie  przemówią liczby, to mamy największego asa w rękawie.

4 kluczowe cechy negocjatora

Jakie atrybuty negocjatora wpływają na szybszą finalizacje warunków rozmowy z kontrahentem? Firma szkoleniowa Heuresis podpowiada, kim trzeba być, aby wszystkie biznesowe rozmowy kończyły się sukcesem i zdobyciem określonego celu.

Negocjacje w amerykańskim stylu

Odwrotnie niż w krajach azjatyckich, w Ameryce panuje pośpiech a życie toczy się na wysokich obrotach. Amerykanie są silni, zdecydowani, wiedzą jak postawić na swoim i są mistrzami w negocjacjach. Dlatego, jeśli planujemy rozmowy biznesowe z mieszkańcami Stanów Zjednoczonych, lepiej dobrze się do tego przygotować.

Negocjacje plus aukcje, czyli nowy model zawierania umów handlowych

Guhan Subramanian, profesor Harvard Business School, przeprowadził wśród swoich studentów ciekawe ćwiczenie, które uzmysłowiło mu, jak zmienia się podejście do negocjacji. Wnioski z zajęć zainspirowały go do stworzenia nowego modelu negocjacji i napisania książki Negotiauctions: New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace.

Biznes po azjatycku

Wybierając się na spotkanie biznesowe, zazwyczaj nie mamy problemu z zachowaniem zasad etykiety. Pewne rzeczy mamy we krwi, innych nauczyliśmy się już lata temu – np. sposobu w jaki się witamy, zwrotów grzecznościowych, czy gestykulacji. Te elementy mają przemożny wpływ na przebieg wszelkich negocjacji. Należy jednak pamiętać, że gdy wyjedziemy w celach zawodowych poza granice Europy, biznesowy savoir-vivre ulegnie całkowitej zmianie. Poznajcie zasady panujące w dwóch wielkich azjatyckich państwach.

Szkolenie negocjacji z certyfikatem

Wakacje jeszcze trwają, ale już można zaplanować rozwój swoich kompetencji negocjatorskich. Jesienią rusza edycja certyfikowanych szkoleń dla negocjatorów biznesowych oferowanych przez firmę szkoleniową Heuresis.

Uścisk dłoni – dobry początek negocjacji

W kulturze europejskiej od dawna przyjętą praktyką jest podawanie sobie dłoni na powitanie. Większość osób nie zastanawia się nad znaczeniem tego prostego gestu. Okazuje się jednak, że ma on w rozmowie niebagatelne znaczenie.

Nie negocjuj z Pinokiem

Kłamstwo w negocjacjach to sygnał dla negocjatora, że jedna ze stron, nie jest odpowiedzialna. Jeśli uda nam się wyłapać nieprawdziwe informacje, możemy śmiało zerwać rozmowy. Skoro nasz rozmówca na etapie podpisywania kontraktu, czy zawierania umowy kombinuje, oznacza to, że nie będzie on dobrym partnerem do dalszej współpracy.

Elita wśród negocjatorów biznesowych

Co zrobić, aby stać się światowej klasy negocjatorem? Trzeba zdobyć specjalistyczne kwalifikacje, uznawane przez największe przedsiębiorstwa na całym świecie. Potwierdzeniem zawodowych umiejętności negocjacyjnych jest certyfikat CIPN. Jedyny kłopot polega na tym, że trzeba go najpierw zdobyć.

Rola emocji w negocjacjach

Na przebieg procesu negocjacji wpływa wiele czynników, a emocje są jednym z najważniejszych. Nie da się ich całkowicie wyelimniować, bo przecież wszyscy jesteśmy tylko ludźmi. Warto jednak wiedzieć, co możemy dzięki emocjom zyskać, a co stracić, kierując się nimi w czasie rozmów.

Złość jest jedną z największych przeszkód na drodze do skutecznych negocjacji. Człowiek traci wtedy kontrolę nad swoim umysłem i nie jest w stanie myśleć konstruktywnie. Żeby skutecznie negocjować warto kontrolować swój gniew, który zazwyczaj prowadzi tylko do konfliktów i nieporozumień. Osoba, która łatwo wpada w złość, powinna nauczyć się panować przede wszystkim nad swoim językiem. Niefortunne sformułowania i nieprzemyślane stwierdzenia mogą bowiem doprowadzić nawet do zerwania negocjacji.

Przewaga w negocjacjach

Negocjacje są prawie jak siłowanie się na rękę. Tu też liczy się siła, chociaż już nie mięśni, ale argumentów. Z tą różnicą, że we właściwych negocjacjach biznesowych przegrany nie zostaje położony na deskach, ale również może czuć się wygranym, także może coś ugrać. Tylko w negocjacjach może zdarzyć się, że słabszy wygra z silniejszym.

Impas w negocjacjach biznesowych

Impas w walce oznacza sytuację bez wyjścia kiedy walka przeciąga się bez wyraźnych korzyści po stronie żadnego przeciwnika. W przypadku biznesowych negocjacji impasem nazywamy sytuację, gdy występuje czynnik uniemożliwiający sfinalizowanie negocjacji.

Negocjacje gazowe – gra nerwów

Trwają negocjacje na najwyższym światowym szczeblu. W Brukseli pojawiły się delegacje Rosji i Ukrainy, by razem z przedstawicielami Komisji Europejskiej brać udział w trójstronnych negocjacjach. Celem rozmów ma być spłata zadłużenia Kijowa wobec Rosji za dostawy gazu.

Negocjacje na światowym poziomie

Pod koniec maja na krakowskim Uniwersytecie Pedagogicznym w Krakowie miała miejsce polityczna konferencja AEGEE Model of United Nations. W rolę światowych polityków wcielili się jednak studenci z Polski i Europy. Młodzi ludzie mogli spróbować swoich sił w symulacji obrad Narodów Zjednoczonych.

Jakich argumentów użyć, by wynegocjować podwyżkę

Pracownicy chcący dostać podwyżkę popełniają często błąd w złym doborze argumentów przez co z góry skazują się na porażkę. Podwyżka to dla pracodawcy dodatkowy koszt, którego wolały uniknąć. Dlatego tak ważne jest umiejętne udowodnienie, że obciążenie budżetu naszą premią szybko się zwróci i przyniesie efekt.

Negocjacje z mediatorem

Bywają takie sytuacje, w których żadna ze stron nie chce odpuścić. Kiedy podczas negocjacji następuje impas, nikt nie jest w stanie pójść na ustępstwa, wtedy jedynym wyjściem jest pomoc mediatora. Osoba niezaangażowana w spór pomoże usprawnić komunikację, gdyż łatwiej jej będzie oddzielić ludzi od problemu.

Najlepsze alternatywy w negocjacjach

Wielokrotnie pisaliśmy, że podstawą udanych negocjacji jest precyzyjne określenie celu. W związku z tym w przygotowaniach do rozmowy warto zwrócić uwagę na tajemniczy termin BATNA. Jest to sposób na określenie finału naszych negocjacji, który byłby dla nas najbardziej satysfakcjonujący.

3 filary negocjacji

Ile jest szkół, tyle technik negocjacyjnych. Nie wszystkie da się zastosować do każdej rozmowy negocjacyjnej. Wiele z nich zależy od konkretnej sytuacji i tu obowiązuje sportowa zasada: gra się tak, jak przeciwnik pozwala. Po niżej podajemy kilka podstawowych zasad, których warto trzymać się niezależnie od warunków.

Negocjacje wokół meritum

Oprócz negocjacji pozycyjnych, czyli twardych lub miękkich, istnieje jeszcze jeden model negocjacyjny. Mowa tu o negocjacjach opartych na zasadach. Inne używane określenia to: negocjacje wokół meritum, bądź negocjacje kooperacyjne.

Twardy czy miękki styl negocjacji?

Podczas przystępowania do negocjacji musimy wiedzieć, jaki wybrać rodzaj rozmowy. Nie chodzi tu o strategię prowadzenia dyskusji czy techniki, ani o cele, które chcemy osiągnąć. Istnieje podstawowe rozróżnienie metod negocjacyjnych na negocjacje miękkie i twarde. Poznanie ich pozwoli dobrać odpowiednie założenia dopasowane do sytuacji.

Rola zespołu podczas negocjacji biznesowych

W przypadku poważnych i trudnych rozmów negocjacyjnych dobrze jest mieć dodatkowe wsparcie. Gdy chcemy zawrzeć intratną umowę handlową lub uzyskać wygodne warunki współpracy z twardym partnerem biznesowym należy zadbać o zespół negocjacyjny.

Negocjacjowania da się nauczyć

Żeby być dobrym negocjatorem, należy posiadać pewne wrodzone cechy, takie jak pewność siebie czy mocne nerwy. Jednak nawet jeśli ktoś nie czuje się dobrym pokerzystą, może nauczyć się podstawowych zasad i technik negocjacji, które pozwolą mu zawrzeć kilka intratnych umów.

Kryzysowi negocjacjatorzy

Tym razem zrobi się bardzo poważnie, gdyż opiszemy pracę negocjatora, od którego zależy wiele ludzkich istnień. Jak nietrudno się domyślić, mowa o negocjatorze policyjnym. Podstawy negocjacji w policji, czy w biznesie są tożsame, jednak zawsze różnią się w konkretach i w zależności od sytuacji. W codziennych obowiązkach nie dochodzi do tak krytycznych zdarzeń, jednak poziom stresu często bywa niewiele niższy.

Podstawy skutecznych negocjacji

Istnieją trzy proste zasady, na których opierają się zasady negocjacji. Po pierwsze zastanów się, co jest twoim głównym celem. Po drugie zadbaj o odpowiednie warunki. I po trzecie rozeznaj się, jakie ma cele ten, z którym będziesz negocjować.

Style negocjacyjne świata

Ludzie wychowani w różnych kulturach mają różne style komunikowania się, a co za tym idzie różne podejście do rozmów negocjacyjnych. Koncentrując się na korzeniach kulturowych zachowań, możemy jednak przewidzieć i z zaskakującą dokładnością obliczyć, jak inni będą reagować na nasze przemowy i propozycje w trakcie trwania negocjacji. Praktyczna znajomość podstawowych cech innych kultur (a także naszej własnej) zminimalizuje ryzyko przykrych niespodzianek i przeżycie tzw. „szoku kulturowego”. Prezentujemy parę faktów dotyczących stylów komunikacji w zależności od narodowości. Są to, rzecz jasna, uogólnienia, które w konkretnym przypadku mogą okazać się fałszywe, niemniej jednak stosują się do większości i z tego względu warto je znać:

Sprawdź, czy możesz zarabiać więcej

Polacy niechętnie rozmawiają o pieniądzach, a w szczególności o własnych zarobkach. Rozmowa z pracodawcą o podwyżce należy do tych bardziej kłopotliwych, nawet biorąc pod uwagę fakt, że dobrze poprowadzona skutkuje wyższą wypłatą. Jak wobec tego ułatwić sobie negocjacje z szefem dotyczące wyższej pensji?

Skuteczne strategie słuchania, które warto wykorzystać w biznesie

Słuchanie jest niezbędne. Nie tylko w relacjach międzyludzkich, ale i w biznesie. Słuchanie może być także niebezpieczne. Dlatego tak istotne jest to, aby znać i pożytecznie wykorzystywać strategię słuchania.
Istnieje jedna niezmienna zasada w komunikacji biznesowej – taka, że należy mieć na uwadze rezultaty rozmowy jeszcze przed zaangażowaniem się w interakcję. Rezultaty ro znaczy, że musisz mieć pomysł na to, jak powinna skończyć się dana konwersacja. Dlatego w pierwszej kolejności zanotuj sobie, co dokładnie chcesz powiedzieć innym. Całą reszta w dużej mierze będzie zależała od Twojej umiejętności słuchania. Nieistotne jest to, czy jest to spotkanie biznesowe, rozmowa kwalifikacyjna, rozwiązywanie konfliktów ze współpracownikiem, prezentacja – zawsze miej na uwadze rezultaty i strategię słuchania, która składa się z 3 głównych filarów:

Rozmowa kwalifikacyjna a negocjacje

Rzadko kto jest urodzonym mistrzem negocjacji. Większość ludzi musi samodzielnie nauczyć się tej trudnej sztuki, zdobywając doświadczenie w praktyce. O tym, jak ważna jest to umiejętność nie tylko w biznesie, ale także w życiu codziennym, przkonał się każdy, kto brał udział w rozmowie kwalifikacyjnej. Co i w jaki sposób można wynegocjować na spotkaniu rekrutacyjnym?

Pierwszym krokiem, jaki musimy podjąć jest zdobycie najważniejszych informacji o naszym przyszłym pracodawcy, dzięki temu udowodnimy mu nasze zainteresowanie i poważne podejście do rekrutacji. Należy zorientować się także, jaki zakres obowiązków będzie do nas należał na stanowisku, na które aplikujemy. W tym celu warto popytać zarówno byłych, jak i obecnych pracowników, jak wygląda w firmie praca zespołowa, nad jakimi projektami pracują.

Strategia negocjowania umów handlowych

Zwykle zanim osiągniemy porozumienie w biznesie, musimy negocjować. To znaczy, że trzeba usiąść z kontrahentem przy przysłowiowym stole i wypracować szczegóły zamówienia. Dla wszystkich „negocjacyjnych nowicjuszy” oraz dla tych, którzy potrzebują przypomnienia przedstawiamy przegląd sprawdzonych strategii negocjacyjnych. Z listy wykluczone zostały taktyki wykorzystujące podstęp, gdyż zazwyczaj odbijają się one rykosztem na stosujących je osobach.

Skuteczne negocjacje - wskazówki na rok 2014

Umiejętność prowadzenia negocjacji w dzisiejszych czasach niespokojnej koniunktury jest równoznaczna z osiągnięciem sukcesu w biznesie. Oto 10 wskazówek, których zastosowanie pomoże Ci odnieść zwycięstwo w negocjacjach w roku 2014:

1. Nie bój się prosić o to, co chcesz. Skuteczni negocjatorzy są asertywni i nie obawiają się wyzwań – wychodzą z założenia, że wszystko jest do uzgodnienia. Jest to tak zwana świadomość negocjacyjna. To ona wyróżnia prawdziwych negocjatorów od wszystkich innych ludzi.

Jak wynegocjować podwyżkę?

Negocjacje to jedna z trudniejszych rzeczy z jaką musimy się zmierzać każdego dnia. Szczególnie trudne są te dotyczące naszej pracy i wynagrodzenia. Przestrzeganie kilku podstawowych zasad może sprawić jednak, że rozmowa o podwyżce będzie znacznie łatwiejsza.

Gesty i mimika – czyli komunikacja niewerbalna w negocjacjach

Przekaz bezpośredni odbierany jest w 15 proc. przez słowa, w 25 proc. poprzez brzmienie naszego języka i aż w 60 proc. przez komunikację niewerbalną. Jak widać, to aż więcej niż w połowie istota naszego przekazu zależy od tego, jak sprawnie działa nasz język ciała. Nic dziwnego, że przywiązuje się do niego tak wielką rolę zwłaszcza w kontaktach biznesowych. Podczas negocjacji prawidłowe odszyfrowanie języka ciała drugiej strony, jak i umiejętne operowanie własnym jest nieraz podstawą powodzenia całego procesu rozmów.

Za pomocą słów człowiek przekazuje przede wszystkim fakty. Jednak gdyby nie mowa ciała, trudno byłoby nam wyrazić prawdziwe emocje i uczucia, czy odczytać pewne znaki.

Codziennie spotykamy się z gestami – podawaniem ręki, rozwartymi lub uniesionymi ramionami, splataniem rąk na piersiach, machaniem wystawionym do góry palcem wskazującym, chowaniem nóg pod krzesło – każdy z tych gestów coś oznacza i sygnalizuje naszemu rozmówcy, że jesteśmy otwarci lub zamknieci na rozmowę, że kogoś karcimy lub czujemy się niepewnie.

Cechy skutecznego negocjatora wg R. Dawsona

Każdy z nas w swoim otoczeniu, czy wśród znajomych, rodziny czy współpracowników, ma dobrych i skutecznych negocjatorów. A dlaczego uważamy ich za efektywnych? Zapewne wielu z nas wskaże na te same cechy, które R. Dawson wymienia charakteryzując skutecznego negocjatora biznesowego:
 - odwaga – wciąż poszerza i zdobywa wiedzę i informacje na temat drugiej strony – to pomaga mu weryfikować swoje początkowe założenia;
 - cierpliwość i wytrwałość w negocjacjach, które pomagają pokonać przeciwnika;
 - umiejętność pracy pod presją czasu - dobry negocjator nie dopuszcza do tego, aby pod presją czasu zawrzeć niekorzystną dla niego umowę;
 - uczciwość – ona pozwala dążyć do obustronnie korzystnych rozwiązań; 
 - negocjator prowadzi rozmowy w sposób prosty, klarowny - jest bezpośredni w dialogu;
 - umiejętność słuchania to cecha, dzięki której negocjator potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony podczas rozmów.

 Negocjator posiada także swoje prawa, wśród których należy wymienić:
 - prawo do pomyłki (jeśli się przytrafi negocjatorowi, że udzieli mylnej informacji, należy po prostu skontaktować się z drugą osobą i wyjaśnić sprawę – partner na pewno doceni naszą uczciwość);
 - prawo do niewiedzy (nie mamy obowiązku wiedzieć wszystkiego i znać odpowiedzi na każde pytanie drugiej strony. Wskazówką dla negocjatora jest fakt, iż im mniej ważnych kwestii przekażemy rozmówcy, tym lepsza będzie to dla niego sytuacja);
 - prawo do zawahania się i milczenia – podczas negocjacji mamy prawo odwlekać decyzję i się wahać lub nie odpowiadać na pytanie drugiej strony.   

Negocjacje - od czego to się zaczęło?

Wiele pisze się o negocjacjach – czym są, o technikach jakie się w nich wykorzystuje, czy typach negocjatorów. Ale skąd się to wszystko wzięło – jaka jest geneza negocjacji i jej źródłosłów?
Spróbujmy lepiej przyjrzeć się pojęciu "negocjacje".

Termin negocjacje pochodzi od słowa "negotium" – hasło to oznacza interes i zostało zapożyczone ze słownictwa handlowego. Nie da się ukryć, że pierwszą formą negocjacji było targowanie się, które de facto znane i uskuteczniane jest do dziś. Kiedyś targowano się o skórę czy kości, dziś targujemy się na targowiskach praktycznie o wszystko.

Negocjacje biznesowie wg standardów ACI

Negocjacji biznesowych można nauczyć się na studiach podyplomowych, na warsztatach, kursach i wielu szkoleniach organizowanych przez prywatne firmy szkoleniowe. Jednak nawet najbardziej użyteczna wiedza na temat negocjacji zdobyta w ten sposób nie może nie zagwarantować nam rozwoju ścieżki kariery w tym kierunku. Aby stać się negocjatorem w pełni uprawnionym do pełnienia tego zawodu potrzebny będzie certyfikat, który uznanawany jest przez firmy i instytucje na całym świecie. Taki program certyfikacji negocjatorów biznesowych oferuje America Certification Institute®, którego ukończenie i zdanie egzaminów uprawnia do posługiwania się certyfikatem CIPN - Certified International Proffesional Negotiator®.

"Psychologia negocjacji" - szkolenie z negocjacji wprowadzające do programu CIPN

Krakowska Szkoła Handlowa działająca przy Izbie Przemysłowo-Handlowej w Krakowie oraz firma szkoleniowa Heuresis już 28 stycznia 2014 zorganizują w Krakowie szkolenie pt. "Psychologia negocjacji". Jest to szkolenie pilotażowe wprowadzające do międzynarodowego Programu CIPN - Certified International Professional Negotiator - umożliwiającego zdobycie cenionego certyfikatu negocjatora biznesowego.

Szkolenie realizowane w formule Programu Rozwojowego SHORT. Program ten jest dedykowany w szczególności dla osób:

• są zainteresowane nabyciem kompetencji w zakresie negocjacji;
• negocjują kontrakty biznesowe
• zajmują się kupnem lub sprzedażą międzynarodową (import-eksport)
• zajmują się marketingiem międzynarodowym.