Wydawać by się mogło, że wszystkie style negocjacyjne oparte są na jakiś zasadach, ale tylko ten ostatni model oparty jest na konkretnych regułach. Cztery zasady negocjacji wokół meritum to:
- Ludzie. Każdy z nas kieruje się emocjami, które w kryzysowych sytuacjach mogą przytłumić nasze logiczne myślenie. Odpersonalizowanie problemu pozwoli na bardziej merytoryczną dyskusję, a co za tym idzie bardziej zadowalający efekt. Pamiętajmy, że po drugiej stronie stołu znajduje się myślący i wrażliwy człowiek, dlatego bardzo ważne jest oddzielenie czynnika ludzkiego od problemu.
- Interesy. Niekiedy bywa tak, że wcześniej założone cele determinują przebieg rozmowy. Wyznaczenie określonego stanowiska, którego bronimy jest dobrą praktyką, jednak w toku rozmowy często dochodzi do sytuacji, w których musimy zrewidować poglądy. Wtedy lepiej jest zwrócić uwagę na nasze interesy – to, co proponuje nam partner może okazać się dla nas atrakcyjniejsze, niż zajmowane wcześniej stanowisko.
- Rozwiązanie. Ten punkt ściśle wiąże się z poprzednim. Przygotowanie kilku rozwiązań zapewni nam poczucie większej elastyczności. Dzięki temu nie będziemy musieli ustępować przeciwnikowi, gdyż zaoferujemy mu inne rozwiązanie. Wcześniej opracowana strategia uratuje nas przed wymyślaniem rozwiązań na poczekaniu, kiedy działamy pod presją czasu i w stresie.
- Kryteria. Jeśli w naszej argumentacji odwołamy się do obiektywnych kryteriów, oponentowi trudniej będzie je obalić. Stronom łatwiej będzie także zaakceptować proponowane rozwiązanie. Obiektywne kryteria nie odzwierciedlają żadnego stanowiska, tym samym wynik negocjacji uznaje się za sprawiedliwy.
Negocjacje biznesowe często opierają się właśnie o ten styl rozmów. Gwarantuje on obustronne porozumienie i wynegocjowanie warunków korzystnych dla wszystkich uczestników rozmowy. Koncentrowanie się na problemach, a nie na ludziach zapewni lepsze kontakty w przyszłości, co jest ważne w przypadku zawierania długoterminowych umów.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz