Negocjacje pozycyjne określają nasz stosunek do rozmówcy, dobór technik negocjacyjnych oraz to, co ma być naszym ostatecznym celem. Styl miękki negocjacji zwykle stosuje się, kiedy zależy nam na dobrych relacjach z partnerem rozmowy, któremu ufamy. Najważniejszym punktem jest osiągnięcie porozumienia, więc można w tym wypadku ustępować ze swego stanowiska. Akceptuje się jednostronne straty, jeśli mają one zapewnić konsensus. Najniższy możliwy do osiągnięcia cel jest jawny, proponuje się jedno rozwiązanie, które w założeniu może być zaakceptowane przez oponenta. W przypadku negocjacji miękkich unika się sprzeczek i ostrej dyskusji.
Drugi styl, jak sama nazwa wskazuje, występuje w opozycji do pierwszego modelu i częściej pojawia się w negocjacjach biznesowych. W twardym modelu negocjacji liczy się nasze zwycięstwo, więc wszystko, co mówimy, jest temu podporządkowane. Celem jest nasz sukces, więc rozwiązanie w pełni zadowala tylko jedną stronę. Zmienia się nasza postawa: musimy być zdecydowani i nieustępliwi. Powinniśmy żądać ustępstw i zmiany stanowiska z drugiej strony, a my zaś powinniśmy trzymać się wstępnych założeń. Dyskusja w takim wypadku jest znacznie bardziej agresywna i bogatsza w środki perswazji, a niekiedy nawet groźby. Dopuszcza się zwodzenie przeciwnika oraz korzystanie z wachlarza technik negocjacyjnych. Jest to trudny styl negocjacyjny, gdyż wymaga większej umiejętności prowadzenia trudnych rozmów, ale za to przynosi korzyści, które w pełni nas zadowalają.
Wszystko zależy od tego z kim, i co negocjujemy. Chociaż w bardziej skomplikowanych i długotrwałych rozmowach wykorzystuje się oba modele w tych samych negocjacjach. Jednak wcześniej trzeba rozeznać się, na co możemy sobie pozwolić, i od którego modelu zacząć.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz