Którym typem negocjatora jesteś?

Podczas negocjacji i obrony swoich racji w rozmowach biorą udział różne osoby – każda charakteryzuje się inną osobowością, stosuje inną taktykę i zagrania. Co negocjator to także inny temperament. Znając osobowość swoją oraz swojego oponenta, możesz o wiele łatwiej przeprowadzić pertraktacje. Warto jednak zaznaczyć, że choć większość z nas stanowi kombinacje osobowości, to jeden styl z reguły dominuje jednak w każdym z nas.  Psychologowie postanowili wyróżnić i opisać cztery główne typy negocjatorów: pragmatyka, ekstrawertyka, wrażliwca i analityka – poznajmy ich bliżej.

Cztery etapy negocjacji

Rozmowy biznesowe z potencjalnymi klientami czy kontrahentami, jak wszystko, rządzą się swoimi prawami. Mają one swój określony cel, a ich zadaniem jest obustronne porozumienie. Mają one także wyznaczone etapy, bez których skutecznie przeprowadzone negocjacje mogą nie zostać doprowadzone do końca z powodzeniem.

Proces negocjacji możemy podzielić na 4 etapy:

1. Etap pierwszy – przygotowanie – podczas tej fazy określamy nasze cele, zarówno te krótko-, jak i długoterminowe. Poznajemy naszego klienta, jego firmę - jaką ma historię, z kim współpracuje i jak mogę to wykorzystać. Zastanawiam się nad swoimi mocnymi i słabymi stronami, a także poszukuję alternatywnych rozwiązań.

Skuteczna argumentacja w negocjacjach - klucz do sukcesu negocjatora

Skuteczna argumentacja w negocjacjach - klucz do sukcesu negocjatora.  Czym się powinna charakteryzować skuteczna argumentacja podczas negocjacji biznesowych?

Powinna opierać się przede wszystkim na przekonywaniu drugiej strony do swoich racji - a nie chęci jego pokonania poprzez wskazywanie błędów w jego rozumowaniu. Dobry negocjator biznesowy powinien wskazywać zalety oferty, którą składa. Istnieją jednak różne sposoby skutecznej argumentacji, których uczą się adepci negocjacji. Przejdźmy pokrótce przez 4 najważniejsze sposoby:

• argumentacja jednostronna - jest wtedy, gdy ukazujemy jedynie zalety naszej oferty
• argumentacja dwustronna - gdy prócz ukazywanych zalet naszej oferty pokazujemy również jej wady; wydaje się to w pierwszej chwili nielogiczne, jednak taka argumentacja często bardziej trafia do drugiej strony, która posiada sporą wiedzę w danym temacie
• argumentacja zwężająca - w której oferta jest przekazywana od ogółów do szczegółów
• rozszerzająca - argumentacja odwrotna do zawężającej: najpierw oferta jest przedstawiania w szczegółach, na końcu omawiane są ogólne jej aspekty

Sztuka ustępowania w negocjacjach biznesowych

Choć może wydać się to dziwne, sztuka ustępowania podczas negocjacji biznesowych jest równie ważna co argumentacja i przekonywanie do swoich racji. Jest to zarazem trudna sztuka, wymaga sporego doświadczenia i wprawy od negocjatora.

Przede wszystkim ustępstwa w negocjacjach nie mogą być duże, nawet jeśli negocjator ma przyzwolenie i możliwości pójścia na ustępstwo. Zbyt duże ustępstwa mogą wzbudzić podejrzenia drugiej strony. Dla odmiany mniejsze ustępstwa zachęcają drugą stronę do większej otwartości, współpracy. Co więcej - ustępstwa nie mogą być ani za duże ani za małe. Jest to podstawowa kwestia podejmowana podczas wszystkich profesjonalnych szkoleń dla negocjatorów biznesowych. Druga strona może odebrać je jako niewiele znaczące i nasza karta przetargowa może się osłabić. Należy określić sobie właściwe proporcje i szukać złotego środka.

Umiejętność negocjacji w biznesie potrzebna nie tylko certyfikowanym negocjatorom

Negocjacje - czy to biznesowe czy mające każdy inny charakter - przydają się nam w wielu różnych sytuacjach w życiu. Uczymy się ich nieświadomie od małego negocjując najpierw z rodzicami, potem ze znajomymi, przyjaciółmi, a dopiero w dorosłym życiu zawodowym zapoznajemy się z negocjacjami biznesowymi. Jest to zatem nie tylko umiejętność czysto zawodowa, choć oczywiście może stać się naszym zawodem, możemy ją rozwijać i poprzeć certyfikatem negocjatora. Jednak zdolność negocjacyjna od samego początku naszego funkcjonowania w społeczeństwie staje się bardzo przydatną umiejętnością życiową, która ułatwia rozwiązanie wiele często trudnych spraw i dochodzenie do celów przez kompromisy.

Negocjujemy w zasadzie wszędzie - w szkole, w domu, w instytucjach finansowych, jak również w pracy niezależnie od pełnionego przez nas stanowiska. Jest to zatem umiejętność uniwersalna - przydatna wszędzie przez całe życie. Czym zatem są negocjacje?

Cechy dobrego negocjatora

Podstawowym celem negocjacji jest rozwiązanie konfliktu. Negocjacje mają na celu osiągnięcie kompromisu, który godzi różnice zdań spierających się stron. Skuteczny negocjator to osoba, która jest dobrym słuchaczem, ma wysokie zdolności dyplomatyczne i analityczne, posiada wiedzę techniczną oraz umiejętności językowe, a przede wszystkim jest zdyscyplinowana.