Przed rozpoczęciem oficjalnych negocjacji, konieczna jest odpowiednia autoprezentacja - przedstawienie siebie jako osoby przyjaznej i uprzejmej, aby zyskać wrażenie wiarygodności. Dlatego należy poznać normy kulturalne obowiązujące w kraju, z którego pochodzi partner biznesowy. Najbardziej powszechną formą powitania w świecie biznesu jest uścisk dłoni. Jednakże w takich krajach, jak Francja czy Brazylia, normą są np. pocałunki w policzek. Jeśli z kolei prowadzisz rozmowy z klientem z Bliskiego Wschodu, ukłon będzie najlepszą formą powitania, zwłaszcza gdy chodzi o osobę płci przeciwnej. Znajomość etykiety danego kraju jest oznaką szacunku i daje partnerowi wstępne wyobrażenie o przebiegu przyszłego procesu biznesowego.
Regułą w świecie biznesu jest też prowadzenie krótkich nieformalnych rozmów (small talks) na ogólne tematy, zarówno przed rozpoczęciem negocjacji, jak i po ich zakończeniu. Daje to obu stronom czas, aby poczuć się bardziej komfortowo i jest bramą do budowania trwałych relacji biznesowych. Jednak w niektórych krajach, takich jak Finlandia i Niemcy, wstępna rozmowa nie jest częścią kultury biznesowej i spotkania zaczynają się zawsze punktualnie. Dopiero po zakończeniu negocjacji, profesjonalista niemiecki lub fiński może zaprosić partnera biznesowego na kolację czy wyjście do sauny na nieformalne rozmowy. Z kolei w krajach takich jak Meksyk i Arabia Saudyjska, można spodziewać się wcześniejszych nieformalnych rozmów, ale należy uważać na poruszane tematy, gdyż osoby z tych państw bardzo łatwo urazić. Na przykład nie powinno się wspominać o warunkach socjalnych panujących w Meksyku, czy pytać o samopoczucie żeńskiego członka rodziny w Arabii Saudyjskiej.
Przedstawiając informacje, które mają za zadanie naprowadzić klienta na określony tor transakcji biznesowych, upewnij się, że prezentacja jest zwięzła, oparta na faktach i łatwa do streszczenia. Kiedy z kolei podejmujesz decyzję o tym, z której strategii negocjacyjnej skorzystać, koniecznie weź pod uwagę etykietę rozmów biznesowych obowiązującą w danym państwie. Na przykład współpracując ze specjalistą ze Stanów Zjednoczonych, należy używać "twardej sprzedaży" lub korzystać z perswazji. Taka praktyka nie sprawdzi się jednak w krajach, takich jak Australia – technika „twardej sprzedaży” uznawana jest tam za niewłaściwą i może spowodować koniec potencjalnie pozytywnych relacji biznesowych. Na Bliskim Wschodzie i w sporej części Afryki, negocjacje przeprowadzane są w sposób rzeczowy - obie strony przedstawiają oferty, aż do osiągnięcia obopólnej satysfakcji. W niektórych przypadkach z kolei najlepiej po prostu podać fakty dotyczące Twojego stanowiska w negocjacjach, poinformować szczerze o swoich zamiarach i z szacunkiem słuchać wszystkich opinii przedstawionych podczas posiedzenia.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz