Jak dobrze przygotować się do negocjacji?

Umiejętność negocjacji nie jest nam dana z góry, nie dostajemy jej od losu - musimy ją nabyć (choćby przez uczestnictwo w dedykowanych szkoleniach) i samodzielnie w sobie wypracować. Celem negocjacji jest znalezienie consensusu, aby jednak doprowadzić do niego, negocjacje należy przeprowadzić według pewnych zasad, np.: powinniśmy oddzielić problem od ludzi, którzy za nim stoją, szukamy korzyści dla obu stron, koncentrujemy się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach, a także staramy się stosować obiektywne kryteria.

Przystępując do negocjacji, musimy dysponować pewnymi informacjami o drugiej stronie. Jeśli naszym partnerem w rozmowach będzie np. firma usługowa, dowiedzmy się czegoś o jej polityce i historii, jaką zajmuje pozycję na rynku oraz jakich ma klientów i co oferuje.

Przed pierwszą rozmową ze stroną przeciwną należy wyznaczyć miejsce i godzinę spotkania, a także zadbać o formalności (takie jak dojazd czy posiłek).

Ustalając nasz zespół osób negocjujących, dobierzmy takich partnerów, którzy mają wysokie zdolności negocjacyjne, dobrze się z nimi współpracuje i są zapoznani ze sprawą.

Kolejnym etapem przygotowania się do negocjacji są kwestie merytoryczne. Koniecznie przeanalizujmy wszystkie cele – interesy zarówno nasze, jak i naszego przeciwnika. Zastanówmy się także nad alternatywnymi rozwiązaniami – w przypadku zerwania rozmów oraz zawarcia porozumienia. Musimy być przygotowani na każdą ewentualność.

Aby negocjacje przebiegały sprawnie i w miłej atmosferze, zadbajmy o pozytywne nastawienie - nie traktujmy naszego przeciwnika jako wroga, lecz potencjalnego klienta.

Nie daj się strachowi – jest on naszym największym wrogiem podczas negocjacji. Boimy się konfliktu, odrzucenia naszych argumentów, urażeniem czyichś uczuć. Postaraj się nie myśleć o negocjacji, jako o konfrontacji, lecz o rozmowie, która pozwoli nam coś uzyskać. Spróbujmy także postawić się w sytuacji przeciwnika – jak myślisz, czego on będzie żądał podczas rozmów? Co będzie chciał osiągnąć, co jest dla niego ważne? Znajdź rzeczy, które pozwolą ci uzyskać nad nim przewagę.

A przede wszystkim ustal jasny plan działania – wtedy łatwiej będzie Ci osiągnąć swój cel.