Rola zespołu podczas negocjacji biznesowych

W przypadku poważnych i trudnych rozmów negocjacyjnych dobrze jest mieć dodatkowe wsparcie. Gdy chcemy zawrzeć intratną umowę handlową lub uzyskać wygodne warunki współpracy z twardym partnerem biznesowym należy zadbać o zespół negocjacyjny.

Częstym błędem negocjatorów jest to, że wybierają się na rozmowę sami lub nie uzgadniają strategii z towarzyszami. W ten sposób podczas dyskusji mogą przedstawiać rozbieżne argumenty, co na pewno nie przyczyni się do sukcesu. Tymczasem dokładny podział obowiązków w zespole i dobre przygotowanie pozwoli lepiej poprowadzić negocjacje. Wykorzystuje się do tego celu różne techniki negocjacyjne. Jedną z metod, których uczy się na szkoleniach negocjacji jest tzw. "dobry i zły policjant". Jedna osoba z zespołu jest twarda i nieustępliwa, pierwsza się wypowiada i ma znacznie zawyżone postulaty (czego oczywiście nie wiedzą oponenci). Po niej przemawia „dobry policjant”, który jest bardziej ugodowy, w związku z czym rozmówcy przystają na jego propozycje, będące w rzeczywistości zakładanym celem negocjacji biznesowych.

Ciekawą sztuczką wykorzystywaną przy tego rodzaju dyskusjach jest ukrycie osoby podejmującej ostateczną decyzję. Osoba, która nie bierze udziału w rozmowie lub tylko się jej przysłuchuje, będzie miała szerszy ogląd na sprawę, a decyzje podejmie na chłodno. Zmyli to także przeciwników i pomoże zawrzeć korzystne porozumienie. Jedna osoba w zespole powinna pełnić rolę lidera, który prowadzi tok rozmowy, przez co nie będzie ona chaotyczna. Jednak niekoniecznie to ta osoba powinna podejmować ostateczne decyzje.

Występuje wiele technik tworzenia strategii zespołu negocjacyjnego, ale najważniejsze jest dobre przygotowanie i podział ról. W ten sposób wzmocnimy siłę naszych argumentów.