Jakiś czas temu powstała seria eksperymentów nad uściskiem dłoni. Ich autorką jest profesor Franscesca Gino z Harvard Business School. W pierwszej kolejności poproszono osoby badane aby wcieliły się w rolę kupca i sprzedającego. Przedmiotem negocjacji biznesowych miała być cena gruntu. Wyniki badania były dość zaskakujące, ponieważ okazało się, że osoby, które nie podały sobie rąk przed rozpoczęciem negocjacji, wykazywały dwukrotnie większą skłonność do kłamstwa, niż ci badani, którzy to zrobili.
Osoby badane w kolejnym eksperymencie, odgrywały tym razem role szefa oraz pracownika ubiegającego się o posadę. Podczas rozmów, zapoczątkowanych uściśnięciem rąk, potencjalnym pracownikom udawało się wynegocjować wyższą stawkę, bardziej dogodny czas pracy oraz ogólnie lepsze warunki. Natomiast w przypadkach, kiedy rozmówcy nie wykonali tego gestu, rozmowa kwalifikacyjna nie kończyła się dla kandydata uzyskaniem równie pomyślnych warunków.
Eksperymenty pani profesor z Harvardu nie opisują jednak wszystkich aspektów i funkcji, jakie może nieść ze sobą uścisk dłoni. Okazuje się bowiem, że nie tylko samo podanie ręki jest ważne, ale także to, jak to robimy. Sposób niewerbalnej komunikacji mówi otoczeniu bardzo dużo o nas. Dlatego na przykład mocny uścisk dłoni, pełen energii, współgra z takimi cechami charakteru, jak pewność siebie, otwartość na nowe doświadczenia oraz charyzma. Z kolei podanie komuś ręki w sposób niepewny, „wątły”, świadczy najczęściej o tym, że rozmówca czuje się zalękniony oraz nie wykazuje zainteresowania. Osoba wyciągająca rękę w nieśmiały sposób zazwyczaj kojarzona jest z kimś introwertycznym, komu niezbyt łatwo przychodzi nawiązywanie kontaktów.
Jak nietrudno się domyślić, w rozmowach negocjacyjnych lepiej wypadniemy, jeżeli podamy partnerowi rękę w sposób energiczny i silny. Oczywiście przy pierwszych kontaktach biznesowych możemy wypaść nieco niepewnie, ale z czasem nasz uścisk będzie coraz bardziej śmiały – a, co za tym idzie, także my sami.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz