Nie negocjuj z Pinokiem

Kłamstwo w negocjacjach to sygnał dla negocjatora, że jedna ze stron, nie jest odpowiedzialna. Jeśli uda nam się wyłapać nieprawdziwe informacje, możemy śmiało zerwać rozmowy. Skoro nasz rozmówca na etapie podpisywania kontraktu, czy zawierania umowy kombinuje, oznacza to, że nie będzie on dobrym partnerem do dalszej współpracy.

Wykrycie kłamstwa w negocjacjach, czy w trakcie innych sytuacji, nie jest takie proste. Szczególnie jeśli mamy do czynienia z „profesjonalnym” kłamcą. Na szczęście także i wtedy da się wykryć, gdy ktoś mija się z prawdą lub chce coś ukryć. Zawodowi negocjatorzy zwracają uwagę na mikroekspresje, czyli z pozoru niezauważalną komunikację niewerbalną. Mogą to być np. ruchy powiek, szybkie mrugnięcia, napięcie brwi etc. Gdy jakieś słowa wzbudzą w nas podejrzenia, warto zwrócić uwagę na to, jak zachowuje się rozmówca w stosunku do poprzednich wypowiedzi. Jeśli nagle zmieni pozycję, będzie kręcić się na krześle lub zacznie bawić się jakimś przedmiotem na stole, unikając do tego naszego wzroku, to możemy uważać, że kłamie. Ważne, aby nie posądzać nikogo pochopnie, jeśli przez całą rozmowę uczestnik negocjacji zachowywał się w ten sposób, to pewne słowa możemy niesłusznie uznać za kłamstwo.

W przypadku komunikacji werbalnej również istnieją pewne objawy kłamstwa. To np. podniesienie głosu albo dłuższe przerwy w wypowiedzi, szczególnie miedzy słowami, gdzie normalnie nie robilibyśmy pauzy. Trzeba także mieć na uwadze fakty i podawane informacje. Pamiętajmy lub zapisujmy, co zostało powiedziane na wcześniejszych etapach negocjacji.

Jak wykryć i chronić się przed kłamstwem oraz jak na nie zareagować? Technik możemy nauczyć się – warto wybrać się na szkolenia negocjacje. Taka umiejętnośc przydaje się nie tylko podczas negocjacji biznesowych, ale również w kontaktach z pracownikami, a nawet w życiu prywatnym. W końcu, według niektórych, „każdy kłamie”.