Strategia negocjowania umów handlowych

Zwykle zanim osiągniemy porozumienie w biznesie, musimy negocjować. To znaczy, że trzeba usiąść z kontrahentem przy przysłowiowym stole i wypracować szczegóły zamówienia. Dla wszystkich „negocjacyjnych nowicjuszy” oraz dla tych, którzy potrzebują przypomnienia przedstawiamy przegląd sprawdzonych strategii negocjacyjnych. Z listy wykluczone zostały taktyki wykorzystujące podstęp, gdyż zazwyczaj odbijają się one rykosztem na stosujących je osobach.
1. Rozdzielenie przedmiotu negocjacji na mniejsze części. Zapobiega to zerwaniu negocjacji z powodu podejścia "wszystko albo nic", kiedy druga strona musi przystać na wszystkie warunki, aby pchnąć sprawę do przodu. Podział przedmiotu negocjacji na sekcje i próba osiągnięcia porozumienia w każdej z nich osobno, sprawia, że strony mają poczucie, jakby osiągały szereg rozwiązań i czyniły postępy - zamiast toczyć jedną wielką wojnę.

2. Podkreślanie standardowości swoich działań. Na początku negocjacji warto przedstawić swoje działania i ofertę jako zgodną z normami branżowymi lub aktualnymi cenami rynkowymi. Strategia ta zwalnia z obowiązku uzasadniania swoich warunków - przechodzi on na stronę przeciwną, a my zyskujemy argument, że negocując np. ceny, robimy w tym przypadku wyjątek.

3. Oddzielenie ludzi od problemu, czyli „usunięcie emocji z równania”. Pozwala to zneutralizować grunt pod negocjacje oraz zwiększyć obiektywizm podejmowanych decyzji. Udowadniamy też w ten sposób, że kierujemy się zasadami sprawiedliwości.

4. Przejmowanie kontroli. Kontrolowanie lokalizacji, czasu, tematów i tempa negocjacji może stworzyć sporą przewagę. Warto zatem przyjąć rolę moderatora rozmów.

5. Ustalenie priorytetów. Negocjacje kontraktowe zazwyczaj skupiają się na dochodach i ryzyku. Niektóre kwestie są jednak ważniejsze od innych. Podczas negocjacji trzeba wiedzieć, co jest prawdziwym priorytetem - to pomoże Ci się skoncentrować i uniknąć ugrzęźnięcia w sprawach, które nie są dla Ciebie zbyt istotne.

6. Słuchanie argumentów strony przeciwnej i zadawanie mądrych pytań. Jeśli druga strona zajmuje twarde stanowisko w pewnych kwestiach – pytajmy o powody. Pytania otwierają dyskusję i pomagają wypracować kompromis.

7. Szukanie pozytywnych akcentów propozycji przeciwnika. Warto szukać takich miejsc w ofercie strony przeciwnej, gdzie możemy przyznać mu rację i powiedzieć „Zgadzam się”. Dajesz w ten sposób sygnał, że jesteś skory do ustępstw, co wymusza na przeciwniku ustępstwa w innych kwestiach, które dla Ciebie mogą okazać się ważniejsze.

8. Gotowość odstąpienia od negocjacji. Nie okazuj przeciwnikowi, że transakcja z nim to dla Ciebie kwestia życia i śmierci. Jeśli stawia on twarde ultimatum, a Ty wiesz, że gra nie jest warta świeczki, lepiej przejdź do porduktywnych negocjacji z kimś innym.

9. Kieruj się faktami, nie uczuciami. Skuteczni negocjatorzy potrafią umiejętnie oddzielić biznes od życia osobistego. Warto też unikać podczas negocjacji stwierdzeń typu: "Wierzę" lub "Myślę, że". Należy podkreślać swój obiektywizm i profesjonalizm.