Skuteczne negocjacje - wskazówki na rok 2014

Umiejętność prowadzenia negocjacji w dzisiejszych czasach niespokojnej koniunktury jest równoznaczna z osiągnięciem sukcesu w biznesie. Oto 10 wskazówek, których zastosowanie pomoże Ci odnieść zwycięstwo w negocjacjach w roku 2014:

1. Nie bój się prosić o to, co chcesz. Skuteczni negocjatorzy są asertywni i nie obawiają się wyzwań – wychodzą z założenia, że wszystko jest do uzgodnienia. Jest to tak zwana świadomość negocjacyjna. To ona wyróżnia prawdziwych negocjatorów od wszystkich innych ludzi.

Bycie asertywnym polega w dużej mierze na wyrażaniu swoich uczuć bez lęku i gniewu. Ludzie powinni wiedzieć, co czujesz i czego pragniesz, ale bez odczuwania zagrożenia z Twojej strony. W tym celu stosuje się konstruowanie wypowiedzi pierwszoosobowych (np. zamiast " Nie powinieneś tego robić” " powinno się mówić: " nie czuję się komfortowo, kiedy to robisz"). Najważniejsze to być świadomym różnicy pomiędzy byciem asertywnym a agresywnym. Jesteś asertywny, kiedy dbasz o swoje własne interesy przy jednoczesnym zachowaniu szacunku dla interesów innych.

2. Zamiast mówić - słuchaj. Negocjatorzy są niczym detektywi. Zadają dociekliwe pytania, a następnie zamieniają się w słuch. Umiejętność słuchania pomaga rozwiązać wiele konfliktów.

3. Odrabiaj starannie swoją pracę domową. Zawsze staraj się zebrać jak najwięcej istotnych informacji przed rozpoczęciem negocjacji. Nie można podjąć trafnych decyzji bez zrozumienia sytuacji po drugiej stronie.

4. Bądź zawsze gotów odejść. Nie negocjuj za wszelką cenę. Jeśli zbytnio będzie Ci zależało na pozytywnym wyniku negocjacji, stracisz możliwość powiedzieć NIE. Warto pokazać, że nie jest się zdesperowanym – wtedy strona przeciwna może uznać, że masz inne opcje i stać się bardziej skłonna do ustępstw.

5. Nie śpiesz się. Cierpliwość jest bardzo trudną sztuką. Jeśli się spieszysz podczas negocjacji, zwiększa się prawdopodobieństwo, że popełnisz błędy. W negocjacjach zawsze wygrywa bardziej cierpliwy. Twoja cierpliwość może być niszcząca dla drugiej strony, ponieważ zaczyna ona wierzyć, że nie jesteś pod ciśnieniem do zawierania transakcji.

6. Mierz wysoko i licz na jak najlepszy wynik. Skuteczni negocjatorzy są optymistami. Jeśli oczekujesz więcej, dostajesz więcej. Sprzedający powinien zawsze prosić o więcej, niż oczekuje, a kupujący powinien zawsze zaoferować mniej, niż jest gotowy zapłacić. Twój optymizm stanie się samospełniającą się przepowiednią. I odwrotnie, jeśli masz zbyt niskie oczekiwania, prawdopodobnie skończyć z mniej satysfakcjonującymi wynikami.

7. Koncentruj się na presji strony przeciwnej, a nie swojej. Gdy skupisz się na własnych ograniczeniach, stracisz obraz całości. Skuteczni negocjatorzy skupiają się na motywach i ograniczeniach strony przeciwnej, w ten sposób dążąc do osiągnięcia lepszego rezultatu dla siebie.

8. Staraj się spoglądać na sytuację oczami strony przeciwnej. Zamiast próbować wygrać negocjacje za wszelką cenę, postaraj się zrozumieć innych negocjatorów. Jeśli pokażesz drugiej stronie, że zależy Ci także na jej dobru, będzie bardziej skłonna pomóc zaspokoić Twoje potrzeby. Oznacza to, że zgdadzasz się, żeby zostały spełnione jej podstawowe interesy, ale nie żądania. Nie należy bowiem mylić podstawowych interesów z wymaganiami.

9. Nie oddawaj niczego bez otrzymania czegoś w zamian. Jednostronne ustępstwa są autodestrukcyjne. Zawsze mów: " Zrobię to, jeśli Ty zrobisz to... ".

10. Nigdy nie poruszaj kwestii osobistych podczas negocjacji.