Style negocjacyjne świata

Ludzie wychowani w różnych kulturach mają różne style komunikowania się, a co za tym idzie różne podejście do rozmów negocjacyjnych. Koncentrując się na korzeniach kulturowych zachowań, możemy jednak przewidzieć i z zaskakującą dokładnością obliczyć, jak inni będą reagować na nasze przemowy i propozycje w trakcie trwania negocjacji. Praktyczna znajomość podstawowych cech innych kultur (a także naszej własnej) zminimalizuje ryzyko przykrych niespodzianek i przeżycie tzw. „szoku kulturowego”. Prezentujemy parę faktów dotyczących stylów komunikacji w zależności od narodowości. Są to, rzecz jasna, uogólnienia, które w konkretnym przypadku mogą okazać się fałszywe, niemniej jednak stosują się do większości i z tego względu warto je znać:

Amerykanie nie boją się konfrontacji i podczas negocjacji są bardzo bezpośredni.
Kanadyjczycy są bardziej stonowani i skłonni do ustępstw niż Amerykanie, choć podobnie jak oni bezpośredni.
Anglicy unikają bezpośredniej konfrontacji, zamieniając negocjacje w subtelną, wyrafinowaną i pełną angleiskiego humoru grę, która może być potężną bronią.
Francuzi mają tendencję do angażowania się w logiczne wywody.
Niemcy także opierają się na logice, ale lepiej od Francuzów przygotowują się do rozmów, gromadząc więcej danych i szczegółowych informacji na temat strony przeciwnej.
Szwedzi są elokwentni, a ich wywody słyną z wszechstronności, Finowie cenią przede wszystkim zwięzłość, natomiast Norwedzy plasują się gdzieś pomiędzy.
Szwajcarzy są najmniej agresywnymi negocjatorami.
Węgrzy większą wartość przypisują elokwencji niż logice.
Holendrzy skupiają się na faktach i liczbach, ale są również znani ze swojej gadatliwości, dlatego rzadko podejmują ostateczne decyzje bez długiej debaty.
Chińczycy wydają się być bardziej bezpośredni od Japończyków, jednakże podczas rozmów negocjacyjnych głównie zbierają informacje, a najważniejsze decyzje podejmowane są gdzie indziej.
Negocjacje z Australijczykami przybierają zwykle luźny i konwersacyjny styl.
Koreańczycy to z reguły energiczni rozmówcy, którzy chcą jak najszybciej dobić targu. Izraelczycy wydają się kierować logiką, ale w wielu kwestiach reagują bardzo emocjonalnie.