Przewaga w negocjacjach

Negocjacje są prawie jak siłowanie się na rękę. Tu też liczy się siła, chociaż już nie mięśni, ale argumentów. Z tą różnicą, że we właściwych negocjacjach biznesowych przegrany nie zostaje położony na deskach, ale również może czuć się wygranym, także może coś ugrać. Tylko w negocjacjach może zdarzyć się, że słabszy wygra z silniejszym.

Jak zapewnić sobie przewagę w siłowaniu się podczas negocjacji? Najlepszą jest przewaga uzyskana dzięki sile argumentów merytorycznych i dobrym przygotowaniu danych oraz faktów, które będą świadczyć na naszą korzyść. Argumentów, które są obiektywne, nikt nie jest w stanie odeprzeć. Inną metodą jest odwołanie się do psychiki kontrpartnera. Możemy górować nad oponentem w zaangażowaniu w negocjacje. Negocjacje to gra nerwów, więc jeśli będziemy bardziej odporni na stres, tym bardziej korzystne wynegocjujemy warunki porozumienia. Tak więc predyspozycje wrodzone lub nabyte podczas szkolenia negocjacji mogą zapewnić nam przewagę wówczas, gdy nasze stanowisko wydawałoby się nie do obronienia. Jeśli to my jesteśmy inicjatorami rozmów, możemy zaproponować takie warunki, które od razu postawią przeciwników w trudnej sytuacji i zmuszą ich do defensywy. Zawsze lepiej gra się na własnym polu, więc dobrym posunięciem do osiągnięcia celu jest zaproszenie oponentów do własnego biura.

Zdobycie przewagi na samym początku rozmów negocjacyjnych może odegać kluczową rolę. Trzeba jednak zdać sobie sprawę, że nie zawsze będziemy cały czas w natarciu, jednak trzeba być przygotowanym także na odpieranie argumentów przeciwnika.