Negocjacje plus aukcje, czyli nowy model zawierania umów handlowych

Guhan Subramanian, profesor Harvard Business School, przeprowadził wśród swoich studentów ciekawe ćwiczenie, które uzmysłowiło mu, jak zmienia się podejście do negocjacji. Wnioski z zajęć zainspirowały go do stworzenia nowego modelu negocjacji i napisania książki Negotiauctions: New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace.

Na zajęciach Subramanian zlecił swoim studentom wykonanie prostego ćwiczenia. Podstawą zadania było sprzedanie kolegom 4 aktywów. Profesor jednak jasno określił sposób prowadzenia rozmów. Sprzedaż miała się odbywać wyłącznie w formie aukcji bądź negocjacji. Jednak choć nauczyciel pilnował swoich studentów, by przestrzegali tych dwóch modeli zawierania umów handlowych, to obie metody były wykorzystywane w każdej grupie naprzemiennie. 

To proste doświadczenie na grupie kilku studentów uzmysłowiło mu, jak wyglądają współczesne negocjacje handlowe. Kolejne ćwiczenia potwierdziły jego przypuszczenia. W ten sposób powstał termin Negotiauctions (negocjaukcje). Chodzi tu o negocjacje, zawierające elementy aukcji. Na czym one polegają?

Tak naprawdę z negocjaukcji korzystamy o wiele częściej niż nam się wydaje i to zupełnie nieświadomie. Przyjrzyjmy się prostej sytuacji. Zamierzamy kupić używany rower. Wybieramy się do kilku komisów, w których dostajemy ofertę cenową. Porównujemy je, a następnie wracamy do tych samych miejsc, by spróbować wynegocjować niższą cenę, tłumacząc, że gdzie indziej znaleźliśmy atrakcyjniejszą ofertę. W ten sposób aukcje i negocjacje mieszają się ze sobą i są trudne do rozróżnienia. 

Negocjaukcje to nowy model prowadzenia negocjacji handlowych. Mogą one być alternatywą dla typowych aukcji, w których usługi bądź towary sprzedaje się za najwyższą kwotę, która wcale nie musi odzwierciedlać jakości przedmiotu aukcji.